Как создать и выстроить эффективную работу отдела продаж

Как создать и выстроить эффективную работу отдела продаж

Как создать sale-подразделение и выстроить эффективную работу

Развитие бизнеса зачастую происходит скачкообразно. Казалось бы, еще вчера с клиентами успевал работать директор и пара менеджеров по продажам, но сегодня их уже усилий недостаточно. Так возникает потребность в формировании полноценного отдела-кормильца, который будет стабильно приносить в компанию большие деньги.

В этой статье мы расскажем, как избежать основных ошибок и создать команду по продажам, которая будет приносить собственнику прибыль, а не извинения за невыполненный план.

 

Строим отдел продаж с нуля

Увы, задача по созданию отдела продаж не решается простым вводом новых штатных единиц в структуру компании. Это комплексная работа, требующая основательной подготовки, финансовых и административных ресурсов, а также – четкого планирования показателей эффективности исходя из особенностей и потребностей бизнеса.

Например, для одной компании высокой эффективностью будет 10 продаж в месяц. Для другой даже сотня осуществленных сделок будет показателем ниже нормы. Каким бы числом не определялась успешная работа, главное, чтобы она стимулировала сотрудников к повышению прибыли компании, появлению свободных средств на развитие и модернизацию производства и т.д.

 

На этапе планирования будущего отдела перед руководителем стоят следующие задачи:

· Определить количественные и качественные показатели деятельности отдела;

· Проработать структуру отдела продаж, определить размеры окладов и премий, прописать должностные инструкции и т.д.;

· Согласовать критерии подбора сотрудников, сроки и методы поиска кандидатур;

· Изыскать денежные средства на создание отдела продаж, организацию рабочих мест, зарплаты и т.д.;

· Автоматизировать работу отдела продаж при помощи специальных сервисов и программ.

Примерный чек-лист эффективности sale-подразделения должен включать в себя общий финансовый результат отдела и индивидуальную результативность каждого менеджера, конверсию с продаж, количество договоров с новыми клиентами и прирост базы потенциальных

клиентов, аналитику по упущенным покупателям (чей звонок или обращение на сайт не были своевременно обработаны) и т.д.

Закладывая бюджет на создание отдела продаж, необходимо учитывать аренду помещения, закупку оргтехники и мебели, затраты на ИТ-коммуникацию и телефонию и т.д.

 

Регламентация рабочих процессов отдела продаж

Приоритетной задачей в рамках создания отдела продаж является регламентация производственных процессов. Это делается с целью структурирования работы, учета клиентов и стадии работы с каждым их них, создания здоровой конкуренции в отделе.

Избежать недопонимания между коллегами и, как следствие потери выгоды, позволит справедливое распределение клиентов между менеджерами по продажам и четкая регламентация этапов их работы. Причем, важно распланировать это заранее, до возникновения первых конфликтов. Менеджеров можно поделить по территориальному признаку, закрепив за ними определенные районы, регионы или страны, по профилю клиентов (кто-то ведет физических лиц, кто-то малый и средний бизнес, кто-то специализируется на крупных компаниях). Поделить функционал можно и по категориям продукции, закрепив за сотрудниками определенные виды товаров. Условно: кто-то продает майонез и приправы, а кто-то джемы и варенья.

Имеет место и другой подход: кто обработал входящее обращение, того и клиент. Это стимулирует сотрудников быстрее реагировать на заявки, оперативнее их обрабатывать, чтобы приступить к следующему клиенту и т.д. Но тут важно создать менеджерам равные возможности, например, чтобы телефонный звонок поочередно направлялся на каждого из сотрудников, а не всегда приходил первым к кому-то одному. Или поделить каналы коммуникации: кто-то отвечает на звонки, кто-то обрабатывает заявки по почте и мессенджерам.

Важно: правила работы отдела продаж должны быть прописаны документально! Помимо правил работы с новыми и постоянными клиентами, важно регламентировать порядок ведения клиентской базы фирмы, обязанности и границы ответственности каждого сотрудника фирмы, уровни подчинения и условия совместной работы менеджеров и руководителей, сроки и формы отчетности и т.д. Чем детальнее описание каждого процесса, тем проще на него опираться как новичкам, так и давно работающим сотрудникам.

 

Подбор и адаптация «королей продаж»

Найм сотрудников в формирующийся отдел – забота не только службы персонала, как кажется многим. Их задача – подбор кандидатов по критериям, сформулированным директором предприятия. Необходимо со всей серьезностью подойти к задаче, четко сформулировать перечень знаний и навыков будущего сотрудника. Само собой, уровень ожиданий руководителя должен соответствовать предлагаемой заработной плате. При зарплате ниже рынка нужно быть готовым к вложениям в корпоративное обучение и развитие молодых кадров, т.к. на невысокую оплату согласятся, вероятно, лица без опыта работы.

В то же время на должность руководителя отдела продаж необходимо назначать профессионала с соответствующим опытом работы. Это важное звено в корпоративной цепи и экономия за нем ни к чему хорошему не приведет. Именно он на этапе формирования отдела продаж может настроить работу с ключевыми клиентами, создать регламенты и скрипты продаж, внести предложения по автоматизации работы отдела, внедрить подходящую CRM-систему и т.д.

Настройка CRM-системы обеспечивает поддержку бизнес-процессов компании: сбор, хранение базы данных и контроль за работой менеджеров. В программе формируются отчеты по запрашиваемым параметрам за требуемые отрезки времени. Это позволяет анализировать текущее положение, корректировать планы производства и продаж. Кроме того, руководитель отдела продаж совместно с кадровой службой и директором отвечает за формирование системы KPI - премирования каждого сотрудника на основе показателей его личной эффективности. Важно, чтобы у него был практический опыт применения подобных систем мотивации. И, конечно же, именно с руководителя отдела продаж логично требовать выполнение плановых показателей. Это – главный помощник директора в борьбе за прибыль и развитие компании и очень важно, чтобы он оправдал оказанное ему доверие.

 

Заключение:

Директору или собственнику бизнеса, перед которым возникла задача создания отдела продаж с нуля, важно не делать поспешных выводов и не опираться слепо на свою интуицию. С подобными вызовами уже сталкивались тысячи компаний. Изучив успешные кейсы и воспользовавшись практическими советами экспертов в области кадрового менеджмента, можно избежать ошибок и финансовых потерь. Ведь текучка кадров, вызванная просчетами на начальных этапах, оборачивается не только потерей времени, но и упущенной выгодой от клиентов, ушедших к конкурентам.

Основные навыки формирования команды и выстраивания системы продаж можно приобрести на нашем сайте в удобном формате онлайн-обучения. Видео-курсы и вебинары от «Бизнес Школы» - это 100% практика от признанных экспертов в своих профессиональных областях.

 

Узнай, как стать экспертом
Бизнес Школы
оставьте свои данные и мы перезвоним вам в ближайшее время