Как заинтересовать клиента коммерческим предложением

Как заинтересовать клиента коммерческим предложением

Мечта любого менеджера по продажам – найти «золотые слова» для коммерческого предложения (оффера), чтобы с этапа первого контакта заинтересовать клиента и вывести его на сделку. В этой статье разберем основные правила, которые действительно помогают продавать, подчеркивают конкурентные преимущества и побуждают клиента сказать «да».

 

НА ЧЕМ ДЕРЖИТСЯ УСПЕШНЫЙ ОФФЕР

Письменное предложение товаров и услуг имеет как свои плюсы, так и минусы. Плюсом является то, что похожие тексты за короткий срок можно направить десяткам потенциальных клиентов. И непрямая коммуникация, как правило, дается менеджерам намного легче, чем «холодный звонок» или «презентация в поле». С другой стороны, такие письма часто остаются без ответа. Более того, адресат может просто удалить их, как обычный спам, вчитавшись в пару первых слов.

Итак, это тот самый случай, когда у менеджера есть лишь один шанс произвести хорошее впечатление и права на ошибку отсутствует напрочь.

В отличие от звонка или личной встречи, где мы можем «помочь» себе голосом, улыбкой или жестами, текстовое коммерческое предложение – это чистой воды «разговор по существу». Письмо с предложением услуг или товаров, с одной стороны, должно содержать описание их конкурентных преимуществ (оставаясь при этом кратким и емки), а с другой стороны — подводить адресата к заключению сделки. Человек, открыв свой почтовый ящик, должен получить теплое, дружеское послание, адресованное именно ему. Разумеется, для этого нужно как минимум выяснить правильное написание его ФИО и должности (о, сколько писем отправляется в корзину уже только по тому, что автор перепутал имя или отчество адресата!). Особо замотивированные менеджеры по продажам умудряются узнать и применить в переписке внутренние регламенты своего потенциального контрагента. Увидев привычные речевые стандарты, клиент более доверительно отнесется к такому письму. По оценкам экспертов директ-маркетинга, такой подход увеличивает шансы на сделку примерно на 16-20 %.

Как заинтересовать клиента коммерческим предложением. Фото №2

 

СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКОГО ПИСЬМА

Обычно содержит следующие элементы:

  • шапка с логотипом и выходными данными предприятия (это своеобразная визитка, которой нужно «сверкнуть» с первых секунд);

  • заголовок-обращение (емкий, конкретный и небанальный);

  • основной текст (объемом одну, максимум полторы страницы);

  • дата составления и срок действия (то, что предложение актуально и ограничено во времени должно структурно выделяться – например, жирным шритфом или рамкой);

  • контакты ответственного (без подписи с контактными данными это просто «уличная листовка»).

Как заинтересовать клиента коммерческим предложением. Фото №3

При составлении КП особый упор необходимо делать на заголовок и первые абзацы основного текста. В идеале, заголовок должен точно «попасть» в потребности потенциального покупателя, «купировать» его болевую проблему. Представив себя на месте клиента, подумайте, как с помощью вашего продукта или услуги можно решить стоящими перед клиентом задачи.

Даже если ваша компания выпускает невероятно широкий ассортимент товаров или оказывает разнопрофильные услуги, не спешите подробно описывать их все. Еще раз сконцентрируйтесь на задачах и проблемах клиента и упоминайте в послании только то, что может быть ему интересно и полезно. Лишняя информация будет только отвлекать (а может быть, даже напрягать) покупателя.

То, чему действительно надо уделить место в письме, так это конкурентные преимущества сотрудничества с вами. Такие бонусы, как быстрая и бесплатная доставка услуг, выгодная оптовая цена, постгарантийный сервис надо описывать не общими словами, а с конкретными цифрами и сроками. Например, «полное сервисное обслуживание в течение 72 месяцев с покупки» или «35% скидка при единовременном заказе 3 комплектов оборудования».

Нелишне сослаться и на количество довольных клиентов. Например, за 3 года к нам обратилось свыше 1000 пользователей или «нашей постгарантийной программой уже воспользовались 500 корпоративных клиентов».

В письменном монологе вам придется ответить и на условное возражение по цене: обоснуйте справедливость цифры, которую презентуете клиенту. Это одна из важнейших составляющих коммерческого предложения.

Предусмотрите дополнительную скидку или бонус для тех, кто воспользуется предложением в течение ограниченного времени. К примеру, подготовьте 5% скидку тем, кто перезвонит или напишет вам в течение 24 часов с момента рассылки письма.

Как заинтересовать клиента коммерческим предложением. Фото №4

 

САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ ЧЕРЕЗ ПИСЬМО

Чтобы убедить адресата в преимуществах работы именно с вами, расположите его, завоюйте доверие через печатное слово.

Статус эксперта. Создайте в глазах клиента ощущение, что вы и ваша компания самые компетентные на рынке и лучше других подходите для решения его задач. У заказчика не должно остаться сомнений, что он имеет дело с профессионалами, асами в своем деле.

Помощь и поддержка. Дайте клиенту почувствовать, что ваше отношение шире рабочих рамок, демонстрируйте отзывчивость и готовность проконсультировать как по основному, так и по смежным вопросам.

Представьте себя в деле. Если, например, вы занимаетесь аудитом сайтов – поделитесь с клиентом базовыми данными о проблемах, которые вы видите, как профессионал. И опишите пути решения с пояснением, за какое время и какую сумму вы готовы исправить недочеты. Но делайте это корректно: никому не нравится, когда ему указывают на ошибки в лоб. В то же время, четкая деловая информация о размере упущенной выгоды из-за существующих у заказчика проблем может мотивировать его воспользоваться вашими услугами.

Узнай, как стать экспертом
Бизнес Школы
оставьте свои данные и мы перезвоним вам в ближайшее время