Кросс-маркетинг или искусство делить затраты с компаниями-единомышленниками

Кросс-маркетинг или искусство делить затраты с компаниями-единомышленниками

Толчком для развития кросс-маркетинга стал экономический кризис, заставивший компании существенно урезать рекламные бюджеты. Чтобы не снижать объемы продаж, компании начали объединять усилия и совместно использовать каналы коммуникации с потребителями. Так, клиентам при покупке сотовых телефонов стали предлагаться сим-карты с особым тарифом, стиральные порошки за полцены стали бонусом к приобретению «стиралки», а при заправке 20 литров бензина начали выдавать купоны на мойку авто со скидкой.

На какие критерии обращать внимание, подыскивая себе «дружеское плечо» в маркетинге, зависит от специфики бизнеса и вашей целевой аудитории. Но есть несколько универсальных правил, которые помогут сделать опыт кросс-маркетинга успешным.

Кросс-маркетинг или искусство делить затраты с компаниями-единомышленниками. Фото №2

5 условий для эффективного кросс-маркетинга

  1. Удостоверьтесь, что ваши целевые аудитории пересекаются. Важно верно определить ядро своей и партнерской аудитории (пол, возраст, предпочтения). Например, рыболовный магазин вряд ли сможет провести эффективное кросс-промо с производителем органической женской косметики. Чем шире и качественнее клиентская база партнера, тем действеннее окажется кросс-маркетинговая акция.

  2. Ваши товары должны находиться в сходных ценовых сегментах. Если вы рекламируете премиум-одежду, вам, вероятнее всего, не подойдет кросс-сотрудничество с магазином формата «у дома».

  3. Сверяйте цели, выбирайте партнера, которому нужен тот же результат, что и вам.

  4. Выбирайте партнеров с хорошей репутацией. Вам вряд ли принесет пользу взаимодействие с компанией, известной хамским отношением к клиентам. Даже если ваши аудитории идентичны. Риск получить негативное отношение к себе после такого сотрудничества может перекрыть потенциальную выгоду.

  5. Партнеры не должны быть конкурентами. Более того, желательно чтобы их продукция или услуги не попадали в категорию товаров-заменителей. Например, батутный центр и прокат детских велосипедов, находящиеся в одном ТЦ являются конкурентами в видах детского досуга.

Кросс-маркетинг или искусство делить затраты с компаниями-единомышленниками. Фото №3

Основные преимущества кросс-программ

В зависимости от форматов сотрудничества и задач совместного продвижения, каждый из участников может получить собственные уникальные выгоды. Чаще всего совместная кампания организуется для экономии финансовых и человеческих средств. Вот перечень базовых преимуществ коллективной работы двух и более брендов.

  • разделение затрат на рекламу, аренду помещения, полиграфию и другие издержки на проведение акции;

  • совместная продуктивная работа маркетологов: одна голова хорошо, а две – лучше;

  • расширение клиентской базы;

  • увеличение лояльности к бренду (плюсуется отношение ко второму качественному продукту);

  • повышение объемов продаж каждого из товаров или услуг.

Кросс-маркетинг или искусство делить затраты с компаниями-единомышленниками. Фото №4

Пути реализации кросс-маркетинга

  1. Проведение совместных акций.

    Это разовый и, как правило, наименее рискованный путь. Механика может быть следующей: вы делаете скидку покупателю, который предъявляет карту лояльности компании-партнера, и наоборот. Так могут поступить, допустим, фитнес-клуб и солярий. Или бутик одежды и салон красоты.
  2. Акция от производителей сопутствующих товаров и услуг

    Магазин посуды может предоставлять купоны на скидку в сети бытовой химий (на средства для мытья посуды или таблетки для посудомоечных машин). Или производитель мужских шампуней может скооперироваться с модным барбершопом.
  3. Кооперация продажа + сервис

    Дилер автосалона может заключить соглашение с сетью заправок на предоставление скидок в течение 1 месяца после покупки автомобиля. Клиент получит хороший «бонус» к автомобилю, а автозаправка – нового клиента, который, вероятно, продолжит у них заправляться и после «льготного периода».

Задумавшись над идеей кросс-маркетинга, специалисты должны представить, что еще актуально для их клиента, как он использует их продукт и в чем еще нуждается. Вжившись в роль среднестатистического потребителя своих товаров и услуг, можно придумать самые продуктивные кросс-маркетинговые акции.

Кросс-маркетинг или искусство делить затраты с компаниями-единомышленниками. Фото №5

 

 

Узнай, как стать экспертом
Бизнес Школы
оставьте свои данные и мы перезвоним вам в ближайшее время